6 เหตุผลว่าทำไมฝ่ายขายของคุณถึงมีประสิทธิภาพต่ำ

ธุรกิจหลายๆอย่างต้องพึ่งพาฝ่ายขายเพื่อเป็นการดีงดูดลูกค้ารายใหม่และเพื่อความอยู่รอดและการเติบโตในธุรกิจของคุณ แม้จะมีผู้เชี่ยวชาญที่มีความสามารถมากที่สุด ก็มักจะพบว่าสมาชิกในทีมอย่างน้อยหนึ่งคนไม่ได้ตามผลที่คาดไว้ ทำให้เกิดการล่าช้าในงานขาย เมื่อตัวเลขยอดขายของทีมอยู่ในระดับที่น้อยลงเมื่อเทียบกับเดือนแล้ว ถึงเวลาที่ต้องดำเนินการตรวจสอบ

 

ย้อนกลับไปในปี 1970 IBM เป็นบริษัทที่ได้มาตรฐานในการฝึกอบรมการขาย พวกเขาจะเลือกจัดอบรมพนักงานขายผ่านทางหลักสูตรที่กินเวลานานถึงหกเดือนและอาศัยการเล่นบทบาทและการจำลองแบบที่มีความกดดันสูง เหมือนเป็นสิ่งที่โหดร้ายสำหรับผู้ฝึก แต่พนักงานฝึกขายที่ได้รับความคุ้นเคยกับสภาพแวดล้อมที่มีความกดดันสูงและไม่ได้กลัวที่จะทำงาน เป็นสิ่งจำเป็นที่จะประสบความสำเร็จในทางการขาย

 

เมื่อเวลาผ่านไประยะเวลาของการฝึกอบรมส่วนใหญ่ก็เริ่มสั้นลง องค์กรการขายและผู้บริหารที่ดำเนินการเหล่านี้ จะสรุปได้ว่าพนักงานไม่จำเป็นต้องฝึกอบรมทั้งสัปดาห์ พวกเขาสามารถทำเช่นเดียวกันภายในหนึ่งหรือสองวัน จากนั้นพวกเขาก็เผชิญกับความท้าทายที่แท้จริง

 

บ่อยครั้งที่ผู้ฝึกอบรมการขายล้มเหลว ขาดการสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพ ปรับเปลี่ยนแนวทางการอบรมโดยการจ่ายค่าฝึกอบรมในจำนวเงินที่ถูกและในระยะเวลาสั้นๆ  น่าเศร้าที่ผู้ฝึกอบรมยินยอม ลูกค้าของพวกเขาต้องการให้ระยะเวลาลดลงจากหนึ่งสัปดาห์ให้เหลือหนึ่งวันหรือสองวัน แต่ในตรรกะบอกว่าคุณไม่สามารถเปลี่ยนจาก 96 ชั่วโมงเป็น 48 ชั่วโมงได้ ดังนั้นบางสิ่งบางอย่างก็ควรได้รับการยกเว้น

 

สิ่งที่มักจะใช้เวลานานที่สุด และมีขั้นตอนมากที่สุด นั่นก็คือการสวมบทบาท การพัฒนาทักษะ และการศึกษากรณีศึกษา แต่หากไม่มีองค์ประกอบเหล่านี้ การฝึกอบรมจะกลายเป็นประสบการณ์ทางปัญญาที่เหมาะสมกับทุกคน แต่เนื่องจากไม่มีการปรับเปลี่ยนพฤติกรรมอย่างแท้จริง พนักงานขายจึงละทิ้งความรู้ และมุมมองที่น่าสนใจอยู่บ้าง และกลับเริ่มต้นกลับไปใช้วิธีเดิมในการทำสิ่งต่างๆ

 

เมื่อไม่ได้มีการปรับเปลี่ยนพฤติกรรมอย่างแท้จริง มักจะมีเพียงการอบรมแบบปากเปล่าเท่านั้น แม้ 9เดือนแรกจะไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลง ไม่มีการปรับปรุงรายได้ ไม่มีการปรับปรุงยอดขายที่ถูกต้อง ในการขายระยะยาวก็ยังคงไม่เปลี่ยนจากเดิม แล้วผู้บริหารก็จะเข้าใจว่าเราได้ถูกอบรมมาแบบผิดๆ

 

หากธุรกิจของคุณกำลังเผชิญกับตัวเลข หรือมียอดขายที่น่าผิดหวัง มีหลายอย่างที่คุณสามารถทำได้ เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของทีม เมื่อมองไปที่ข้อผิดพลาดทั่วไป ใน 6 ข้อนี้คุณอาจจะสามารถระบุสิ่งที่คุณสามารถทำได้ เพื่อกระตุ้นให้พนักงานของคุณมีประสิทธิภาพที่ดีขึ้น

 

พวกเขาขาดทักษะการเข้าถึงผู้คน

แม้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย การฝึกอบรม และประสบการณ์บางครั้งก็ขาดพรสวรรค์ที่จำเป็นในการเข้าถึงและเอาชนะลูกค้า บางครั้งการจับคู่สมาชิกในทีมเหล่านี้กับผู้ที่มีความสามารถในการเข้าถึงแบบธรรมชาติก็สามารถช่วยได้ แต่สิ่งสำคัญก็คือต้องระบุสมาชิกในทีมซึ่งอาจทำให้เกิดการผิดพลาดและเสียลูกค้า แทนที่จะดึงดูดพวกเขาก็ได้

 

ไม่มีความรู้ความสามารถด้านเทคโนโลยี

ความสามารถในการขายไม่จำเป็นต้องควบคู่กับทักษะด้านเทคโนโลยี แต่น่าเสียดายที่ในปัจจุบันได้มีการนำซอฟแวร์มาเพื่อปลูกฝังและระบุโอกาสในการขายเช่นเดียวกับการจัดการลูกค้า สิ่งสำคัญคือธุรกิจต้องลงทุนในการฝึกอบรมสำหรับแพลตฟอร์มหลักเช่น Salesforce และ Zoho CRM. ระบบการบริหารงานลูกค้าสัมพันธ์ แม้แต่พนักงานใหม่ที่เคยใช้เครื่องมือเหล่านี้มาก่อนอาจต้องได้รับการฝึกอบรมเฉพาะ เพื่อธุรกิจของคุณเองเนื่องจากอาจแตกต่างจากองค์กรอื่น ๆ หากผลิตภัณฑ์ที่คุณขายเกี่ยวข้องกับเทคโนโลยีพนักงานควรได้รับการฝึกอบรมอย่างละเอียดด้วยเช่นกัน

 

ขาดการติดตามผล

การโทรหาลูกค้าเพียงครั้งเดียวไม่สามารถทำให้การขายประสบผลได้ จากการวิเคราะห์แสดงให้เห็นว่า พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จเฉลี่ยได้เพียง 4.4 ครั้งหรือมีโอกาสเพียง17 เปอร์เซ็นต์ ในขณะที่คุณกำหนดเป้าหมายและมาตรฐานสำหรับทีมของคุณโปรดจำไว้ว่า ถ้าคุณขอให้พนักงานของคุณเข้าเยี่ยมลูกค้ารายใหม่จำนวนหนึ่งในแต่ละเดือน อาจเหมือนเป็นการหยุดการทำยอดขายจากลูกค้ารายเก่าก็ได้

 

ใช้แนวทางที่ไม่ถูกต้อง

หนึ่งในความผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดของผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย คือมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่พวกเขากำลังขายมากกว่าสิ่งที่ลูกค้าของพวกเขาจะได้รับจากการซื้อผลิตภัณฑ์ ที่ผู้เชี่ยวชาญกล่าวว่าพนักงานขายที่ดีที่สุดคือผู้แก้ปัญหา พวกเขามีโอกาสเข้าใกล้ลูกค้าในการขายในแต่ละครั้ง โดยมีโอกาสได้พิจารณาจากสิ่งที่ลูกค้าต้องการและระบุว่าผลิตภัณฑ์ของตนจะแก้ปัญหาเหล่านั้นได้อย่างไร เมื่อพนักงานขายมืออาชีพมีโอกาสเกือบ 100 เปอร์เซ็นต์ที่จะทราบว่าลูกค้ารายนั้นๆต้องการอะไร จะทำให้ธุรกิจในทีมทำงานได้ง่ายขึ้นโดยการพูดคุยปัญหาทีเกิดขึ้นเกี่ยวกับสินค้าจากที่อื่นๆให้กับลูกค้าแต่ให้เน้นแนะนำกับสินค้าของตัวเองว่าเราได้ปรับปรุงแก้ไขสินค้าของเราให้มีประสิทธิภาพกว่าของบริษัทอื่นๆ

 

ผลิตภัณฑ์ไม่มีประสิทธิภาพ

ทีมขายของคุณอาจไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการสร้างและเผยแพร่ผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่กระบวนการนี้ยังสามารถส่งผลโดยตรงต่อยอดขายของคุณ เมื่อเวลาผ่านไปพนักงานขายจะมีเรื่องน่าเหนื่อยใจจากการที่ได้รับสายจากลูกค้าที่โทรเข้ามา หากผลิตภัณฑ์ที่ขายออกไปชำรุดหรือทีมบริการลูกค้าไม่สามารถจัดการเรื่องร้องเรียนได้ ขวัญกำลังใจของทีมขายของคุณจะลดลง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาโดนการปฏิเสธการชำระเงินและการเรียกคืนเงิน บริษัทควรยอมลงทุนในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ตลอดจนความพยายามในการให้บริการลูกค้า แล้วคุณอาจพบว่าประสิทธิภาพของทีมขายดีขึ้น เนื่องจากพวกเขากำลังขายผลิตภัณฑ์ที่พวกเขามั่นใจ

 

เลือกกลุ่มลูกค้าผิด

ธุรกิจบางแห่งคิดว่าพนักงานขายที่ดีคือการเป็นตัวของตัวเอง อย่างไรก็ตามเครื่องมือที่พร้อมใช้งานก็สามารถช่วยพวกเขาได้ โดยการนำโอกาสในการขายที่มาจากแหล่งต่างๆมารวมกัน เครื่องมือเหล่านี้ไม่เพียงแค่นำรายชื่อและที่อยู่มาไว้ด้วยกัน แต่ยังต้องตรวจสอบ และในแต่ละโอกาสการขาย การระบุข้อมูลที่เหมาะสมในบางรูปแบบยังช่วยให้ทำงานได้ดีขึ้น ในทางธุรกิจควรแน่ใจด้วยว่ากำลังได้โอกาสในการขายผ่านทางเว็บไซต์ และพยายามเร่งทางทีมขาย เพื่อให้สามารถดำเนินการในขั้นต่อไปได้

 

ตัวเลขยอดขายจำนวนมาก จะมาจากการรวมกันของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มีพรสวรรค์และการสนับสนุนของธุรกิจ เมื่อนักธุรกิจยอมที่จะลงทุน ก็ทำให้สมาชิกในทีมทำงานได้ง่ายขึ้น โอกาสในการขายก็มากขึ้น และจะเป็นประโยชน์กับลูกค้าแล้วธุรกิจก็จะได้รับกำไรและทำให้ธุรกิจเติบโตมากขึ้น

แหล่งที่มา : https://www.entrepreneur.com/article/274066

https://www.entrepreneur.com/article/280787

 

 05-06-narettraining_com-PIRIYA

Copyright © 2020 Naret training All Rights Reserved

DESIGN by

จีเนียส เว็บสวย ติดหน้าแรกๆ Google

ชื่อ

This field is required.

ขอบคุณครับ

ข้อความถูกส่งเรียบร้อยแล้ว

เบอร์โทรศัพท์

This field is required.

อีเมล

This field is required.

ข้อความ

This field is required.

ชื่อ

This field is required.

ขอบคุณครับ

ข้อความถูกส่งเรียบร้อยแล้ว

เบอร์โทรศัพท์

This field is required.

อีเมล

This field is required.

ข้อความ

This field is required.

“สิ่งที่คุณทำในวันนี้
มันสำคัญมากต่อชีวิตคุณ”​

ผศ.ดร. นเรศ ล้วนไพรินทร์​...

โทรหาเรา คลิก!